真卷。

现在开发商卖房，已经开始赤裸裸的拉踩了。

去了中交天翠，销售小哥哥似乎不在意我是否听清，不在意我是否记住他们家项目的卖点。

反而花了很多精力去强调，绿城馥香园，前方高能！有多个理由告诉你，为何不能买？满屏都是无数条避开绿城的理由……

笑死我了。

你这么关心绿城，说起来如数家珍的，咋不换个盘上班？

搞不好，去绿城还能多卖两套呢。

一走进门，销售就指向区位图上的绿城，好像生怕我不清楚似的，一定要给我讲讲两个竞品盘之间的关系：

我们中交是绿城的大股东呢。

嗯，好的。

但是，它有个很大的问题你知道不？

啥？

绿城的楼间距真的很密啊！

于是，就可以看到中交天翠区位图上的绿城，是长这样的——

有点发福。

咦？绿城的楼有这么“胖”吗？

怕我不信，销售小哥接着拿出“铁证”指给我看——

你看航拍图！这个可做不了假！

（中交天翠销售发给我的航拍图）

是有点近了。

但是，航拍图所呈现的真实楼栋模样，与中交天翠渲染出的绿城馥香园的样子相比，差距有点大 。

一个胖得快成圆柱体了，一个也就是正常的样子。

话说，正经人谁在自家售楼部画别人家的楼盘啊？

咦？中交是绿城的大股东呀，两个项目应该算得上是“兄弟公司”了吧？

咋……这么拆台呢。

果然商场如战场。

那些开得不好、难受死我的盘，终将使我更加强大——

强大到无（la）视（cai）一切竞品。

当然了，中交既然要挑绿城的毛病，自然不可能只有一处。

拿着显微镜仔细对比，呵！它没有园林！绿城的业主今后若要遛弯，就得蹭我配建的市政公园！

但我就是不让他们来得那么轻易！哼。

你瞧，我们需要将公园入口设置在此处，要让他步行前来时感到尴尬，要是开车来的话，还不如去对面的海珠儿童公园呢。

毕竟儿童公园可以停车，而我这里的市政公园，连停车的地方都没有，哈哈哈。

销售表示后期会修建一座桥，等桥建好后，人们能够过桥，接着步行前往公园，只是距离依旧很远…

还有还有！那个海珠客运站是不拆的知道不？

（中交天翠销售发给我的航拍图）

这个客运站属于长途客运站类型，平常人们通勤时都选择乘坐地铁，这里是农民工乘车的地点，明白了吗？

看着销售眉飞色舞地一条一条细数绿城的不利因素，我本应配合他表演，可总是忍不住心想，要是有这份热情，自家楼盘早就卖出去了。

好的好的，以上收到，已读不想回。

说起来，中交天翠的开盘，也是一把辛酸泪。

跟绿城馥香园的客群重合度非常高，因为薅的是同一批客户，所以中交原本打算先下手为强 。

关键在于，一开始就与贝壳合作，并且进行了深度聚焦，呈现出一种一切都准备妥当的态势 。

中交毕竟是外来的，不了解广州，认为一切都已明码标价，却没想到始终没有等来命运的馈赠。

最后迎来的是惨淡的开盘，还有那个在江湖中被人人传颂的“零网签”传说。

生生地给绿城打了个样，可千万别学他！

绿城原本是打算走品质溢价路线的，其吹风量达到了6万+ ，后来友商垮掉，这让绿城受到启发，于是随后开盘的馥香园，以接地气的价格开盘，均价5.2万起 。

然后，爆了。

所以说这开盘的时机，很难讲抢跑就肯定有优势，要是自身的体能不好，跑着跑着，说不定就会变成别人的炮灰。

感谢中交天翠，以一己之力托举了整个行业。

当然，认真剖析一下，中交首次作战失败，肯定不只是“价格不合适”这么单纯。

否则，中交后续会加推79方的三房户型，价格在400万以内就能买到，并且还赠送价值30万的产权车位，可为何在市场上依旧没有引起任何反响呢？

南向直面环城高速，是这个盘最大的痛点。

想象一下，你花费大几百万购置了一套用于改善居住的大宅，满心欢喜地打算打开窗户，吹吹风，欣赏一下小景致，然而眼前却是川流不息的滚滚车流，耳边传来的是24小时不间断的噪音……

所以中交天翠表示，其进行了多层降噪处理。你瞧，面对如此高分贝的音乐，只要一关窗，便什么都听不到了。

是的，也就是说，买你们家的房子，最好吧，以后都别开窗。

指着每天的新风系统吹啊吹啊，我的骄傲放纵……

这种硬伤具有显性的特点，是即时性的，会带来感官冲击，在入住后能立刻体会到。

直接扼杀了南向户型的居住舒适度。

不管你采取了多少降低噪音的办法，这无法开窗的预期，已然足以形成巨大的心理阴影。

毕竟，我花了这么多钱，谁会愿意买这样一个能看到一线高速景观的“环绕立体声房”呢 ？

当然，客观地说，绿城馥香园的问题，要隐蔽一些。

地块面积小，楼栋相互之间距离较近，这属于一种硬伤，是隐性的，关乎未来，涉及空间体验 。

看沙盘模型时，听销售说辞时，看异地板房时，你的感受或许都不会太显著，要等楼都建成了，搬进去居住了，可能问题才会出现：

采光情况如何，南北方向是否通透，是否会与对面邻居隔窗相望，低楼层是否会有压迫感？

这些关乎居住品质和体验的问题，到时可能才会显露出来。

所以，两个盘实际上都存在一定硬伤，为何开盘时却呈现出截然不同的两种局面呢？

在大家司空见惯的“价格，价格，还是价格”的逻辑之外，如今广州的改善型买家，开始展现出不同的风险厌恶偏好 。

对于会“立刻影响生活”的硬伤，这类买家选择了零容忍。

无论你给出怎样的价格，或者后续降价还送车位，对于那些直接影响核心居住体验，且几乎无法彻底解决的显性硬伤，很抱歉，这并非只是钱的事儿，而是根本没法好好居住的问题 。

这种风险，他们不愿意承担，直接“一票否决”。

而对于“未来可能不爽”的瑕疵，可谈可商量，主要看性价比。

绿城馥香园的开盘价大大低于吹风价，性价比提高后很快开始大量销售，这表明买家对于“楼间距近”这类未来或许会影响体验，不过并非完全无法接受的隐性问题，接受程度相对更高 。

当然，也有可能现在售卖的是期房，亲眼看到才相信的这种影响还没有完全显现出来。

并且，在这个区域，要找到品质和价格各方面都无可挑剔的新楼盘，原本就没几个，剔除中交存在的“噪音硬伤”后，绿城相对而言更容易被接受。

当下的买家极为务实。重点在于你愿拿出多大的诚意。以此来弥补自身的不完美 。

在当前市场行情下，这场发生在海珠西的“二人转”，将开发商的策略展现得淋漓尽致，同时也把开发商的窘境展现得淋漓尽致。

绿城这一波的操作肯定是加分的。

虽然跟中交一样，都是外来和尚，但绿城的打法，显然成熟多了。

先进行高调的亮相，着重强调品质与口碑，先将人设树立起来，还要使其稳固，把市场预期充分拉高。

再采取后发制人的策略，不急于开盘，而是一边蓄积客户，一边观察市场的热度，特别是友商的反应。

看到中交出现遇冷情况，果断放弃高溢价策略，将价格调整到当下市场能够接受的水平，并且在楼间距问题尚未完全暴露，买家感知不强烈的窗口期，加速去化。

中交的处境就相当被动了。

起了个大早，却赶了个晚集。本想抢跑，结果被地块硬伤拖累，市场根本不买单。

后续采取降价送车位的举措，甚至不惜通过拉踩兄弟公司来进行负面营销，这一系列行为更像是为了回血而不得不做的挣扎和补救，其早就已经丧失了主动权。

这充分表明，产品自身存在硬伤，这种硬伤对开发商的策略空间限制极大。

牌不好，就算上了牌桌，怎么吆喝也难赢。

未来的市场，容错率会越来越低。

有些开发商拿地眼光不准确，产品规划存在硬伤，风险控制能力较差，这些开发商可能会加速处于行业底层，甚至被市场淘汰。

最后，贴一张截至今天的网签图。

绿城馥香园，已经网签了66套了。

中交天翠呢，好歹开始签了，虽然就签了……2套。

看吧，我就说，市场会用网签说话。