时至今日，楼市有捷报传来，政策出现了利好，二手房成交量创出了新高，某楼盘也实现了日光。然而，下沉到具体某个项目的一线，得到的却是并非如此的事实反馈。在上海楼市，“远水解不了近渴”这一真相或许该被改写为：大水解不了远渴。

郊区的话题在流量方面比不上豪宅，然而它却是关乎众多人，像购房者以及营销同行这样的普遍现象。套用那句名言就是：热销的楼盘都是相似的，而滞销的地区却有着各自难以销售的情况。

一、小户型反而滞销了

大家都知晓城市存在分化的情况。如今，除了北京和上海可以勉强算上广州与深圳之外，其他城市的楼市都呈现出类似鹤岗那样的状态了。

大家都清楚区域存在分化，市中心原本价格就高但还在上涨，这种市中心的房子远比郊区的房子好卖，其中的理由是大家都明白的。

如今，在被称作刚需大区的上海市郊，“难卖”的情况又分出了不同类别：那些一看就是改善型的大户型，其销售状况如何还不确定；而曾经在 10 年里一直是流量担当的小户型，尤其是“90㎡三房”，却成了滞销情况最为严重的区域。

郊区也不能一概而论，小户型为什么不好卖？

理由扳着手指就那么寥寥N条：

7090 政策存在副作用。虽然不能说这个政策的初心是错误的，但在执行过程中存在刻舟求剑般的错误。

曾经有专为新上海的刚需大军而定制的 90㎡三房，由于开足马力进行流水线生产，从而导致了供应过剩的情况。

供应一直持续，这是一方面。然而，由于大家都清楚的原因，需求变慢了，这使得出现了消化不良的情况。

当下在上海楼市中，只有改善还在进行着各种动作，而郊区的小户型发现刚需的数量变少了。

即使是仅存的那部分有限的刚需，也需要被市区那些“持续降价”的老破小截流和分流。

原本都在流传“上海外环外 3 月 5 日全面放开限购”这件事，然而事实证明这是骗人的，没有兑现。

综上：供应量没有停止增加；供应结构没有进行调整；需求量没有跟得上；新需求没有开启。

政策犹如暖和的风，也如同普世的风。然而，政策并非专门朝着郊区小户型吹拂的“偏风”。

相比之下，在楼市的整体利好消息里，有一些可能会对“郊区小户型”这一专项带来负面影响或使其产生动摇。例如，上海取消普通住房和非普通住房标准，这进一步促使改善型需求一步到位；在“两会”期间传出的把 2000 年以前建成的老旧小区都纳入城市更新改造范围的消息，也被很大一部分人解读为，购买市中心的“老破小”或许还可以尝试一搏动迁。

最近卖得有气色的郊区大户型，在总体上也存在分化。在同样超过 140㎡甚至更大的产品选择方面，有的能做到四房，有的能做到三卫，有的得房率能迈上“80%”的安全层，有的能尽可能分享周边的大配套资源，有的能做到圈层相对稳定，从而给购房者提供更优质的未来邻里等。

“卖得还可以”是和之前的“卖不动”相对比来说的。因此，在未来，大户型将继续保持重要地位，郊区将成为主战场。这里所说的主战场不一定是占比的主战场，但绝对是产品竞争的主战场。

市场分化背后是产品分化，而产品分化幕后是需求分化。因此，要研究郊区小户型不好卖的终极缘由，就必须从市场说起，确切地说是从需求说起。

二、刚需靠天，改善看人

与上海郊区多个项目的负责人进行交流后，得出了一个大胆的分化思维：

首先要承认，在区域分化的过程中，郊区不可能与市中心达到“同质同权”的状态，我们还是接受这个现实吧。

其次不要期待政策暖风可以一荣俱荣，除非房价重回普涨时代；

再者，既然要依据城市的具体情况来制定政策，那就需要分别进行治理。刚需客户的群体与改善型客户的群体不同，引导他们的方式也不同。

策略必须不同，是因为从源头开始的差异。

郊区小户型是一个开放的外向型市场，你们承认么？

1、郊区原住名人口有限；

2、郊区原住名基本都不缺房子；

3、郊区是过去20年房地产开发的主战场；

4、上海地铁的星罗棋布是支撑“买房向外走”的最强背书；

市区和郊区存在单价级差，所以“远几站多一间房”这种说法说服了部分家庭；

6、上海城市和经济的持续向好，让上海的城市魅力辐射全国；

郊区的房价比较低，然而在过去的 20 年里，它的涨幅却非常惊人。“购买郊区的房子也能够赚钱”这一事实是存在的。

回到 2025 年春季，“刚需不见了”是因为上述七大要素输送需求已暂告一段落。然而，“外向”的郊区楼市定位并未改变。此时，最紧迫最有用的做法不是后天人为的。产品改良不必，户型再挖潜也有限，降价似乎还是双刃剑。所以，开闸放新客户进场才是目前最实际的导流方向，只能等待限购放松。其他诸如提高佣金、发渠道之类的做法，都只能算是治标不治本的权宜之计。

与之相反，郊区大户型倒是一个相对封闭和内向的存量市场：

原住名都不缺房子，从本质上来说，他们都渴望拥有有社区且有管理的新房。

2、原住名都有很强的地缘情结，“松江的不会搬到青浦去”；

购买力达到一定程度后，“买到市中心”是人们的终极梦想，然而这种情况的基数相对较小。

对于外来购房者来说，“买不起豪宅并且看不起刚需”这种情况，在五大新城中都是相同的；

5、郊区家庭的人口迭代较市区周期更短，购房需求催生更快；

从 2000 年开始一直到现在，“第一批商品房里长大的孩子”到了要成家并且买房的阶段了。

摆脱了【非普住房标准】的限制，郊区在做大户型方面有了后续发展的空间，并且开始起步。

所以，从郊区大户型的角度来看，尽管外环外限购一旦放开会有普遍的利好效应。

总体而言，更倾向于内生而非向外。同区域的内部改善，正处于 7090 松绑之后的激烈竞争之中。需要看的是，那些长期使用标准化套路的营销，在面对新客群、新诉求和新喜好时，如何有针对性地打破僵局呢？

这个营销方向是针对郊区中产家庭的。它可能是理念方面的，也可能是产品方面的，还可能是文化方面的。需要具体问题具体分析，说到底就是要针对每个案子制定不同的策略。