3 月初，国内最大的住房租赁企业是自如。自如宣布开启二手房业务“自如美家”，从而进军存量房交易市场。

随后，自如集团董事长熊林也在朋友圈转发了这一消息。

同一天，自如租房小程序上线了该业务。并且，自如将此业务排在了自如现有的核心业务租房和家服之前，对其进行重点推广。

小程序截图

目前二手房市场存在不少痛点。卖房时，会出现挂盘的数量多但客户数量少的情况，客户的要求也比较多，导致房子的售卖周期比较长；买房时，房屋老旧的占比比较高，这既耗费时间又耗费精力，而且佣金还很高。自如回复 36 氪，自如观察到，合作业主将房屋从出租转为出售时，或者平台租客有房屋购买需求时，经过自如美化改造后的房源在买卖过程中带看效率高，成交速度快，这就是自如切入二手房业务的出发点。

自如美家的二手房服务涵盖了房屋托管这一环节，还包含装修美化，以及带看和交易签约等完整的中介服务链条。与传统中介模式存在差异之处在于，自如美家会对房源进行不同程度的“装修美化”工作，以此来提升房子的卖相，同时也能增加买家的入住便利度。

这种模式跟国外的“房源美化代卖”相似。代卖公司与业务商定好销售的底价，接着对房源进行装修美化，然后以特定的价格推向市场，代卖公司的业务核心是由房源装修所产生的溢价。

36 氪得知，自如美家的“装修美化”会单独计费，且不会完全参照现有的“房源美化代卖”模式。

在线下渠道方面，36 氪目前了解到的情况是：自如美家在初期不会把大量精力投入到线下建设实体门店上。它会通过举办 Open House，也就是房源开放日活动，邀请行业的经纪人以及对房源感兴趣的客户到现场进行参观。同时，自如管家会在现场进行讲解和分析，借助经纪人网络和全网资源来进行房源的售卖。

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3. 加强市场推广。

三大产品分别为：严选北京、上海等城市的优质楼盘房源。通过焕新好房这一产品，帮助业主卖房；通过清水好房这一产品，帮助业主卖房；通过心舍好房这一产品，帮助业主卖房。并且结合自如的家装能力，能让业主售卖的房子更好、更美、更智能。

房源进行全网联卖：将自如美家房源向全网认证的合作伙伴开放。凭借 13 年来所积累的城市字典、房源档案、VR 看房、视频介绍、AI 找房等数智化能力，能让房屋买卖的体验变得更轻松。

推出买卖佣金特惠政策。3 月 1 日至 31 日期间，用户在自如进行二手房的购买或出售操作，且在 2025 年 8 月 31 日之前的权益有效期内，能够享受佣金 8 折的优惠。

自如面向自如租房业务的业主推出了定向优惠。那些签订了省心租等合同的租房业主，如果提前解约并且在自如美家挂牌出售房屋，就能够享受违约金优惠。

自如小程序页面

自如美家推出了“10 大服务承诺”。这些承诺包括：若带看后反馈超时，会给予赔付一百元；若物业欠费，会先行进行垫付；若交易未能成功，会全额退回佣金等。并且，自如美家全面对标链家。

自如小程序页面

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从产品和业务模式上来看，自如美家和链家又有明显区别。

自如美家的产品包含焕新好房、清水好房、心舍好房这三种。它们的主要差别在于装修美化的程度。具体来讲：

自如小程序页面

目前，在自如官网上有二手房交易业务的登录入口。然而，找房菜单栏以及业务板块等部分，还没有将二手房业务单独展现出来。

自如美家小程序页面

在自如美家二手房的页面处，点击进入焕新好房这一产品板块，网页打不开，且没有房源显示；点击进入清水好房这一产品板块，网页打不开，且没有房源显示；点击进入心舍好房这一产品板块，网页打不开，且没有房源显示。

自如小程序页面

自如在内部信中表明，对于“家”，他们已经能够提供买卖方面的产品与服务，能够提供租赁方面的产品与服务，能够提供智能家装方面的产品与服务，能够提供生活服务方面的产品与服务，涵盖了全周期、全链条。

目前，自如美家的二手房业务主要在京、沪两地开展。同时，该业务采用了市场上较为普遍的双边收佣模式。

北京市场的佣金收取方式是买卖双方各为 1%。上海的佣金收取方式是卖家 1%、买家 2%。在 8 月 31 日前的推广期内，北京市场买卖双方的佣金可打 8 折，上海市场买卖双方的佣金也可打 8 折。

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从商业逻辑角度而言，自如发展二手房交易业务属于在产业链条方面进行纵向的延伸。自如拥有超过 100 万间的房源，其背后有着近百万的业主。在这些业主当中，有大量的业主存在着“由租转售”的这种需求。

一方面，自如租房业务的核心模式在于：把收回来的房源进行简单装修后再出租。这样一来，自如就积累起了强大的家装供应链能力。并且，自如每年能够完成约 8.3 万套的装修房源，其平均装配周期大概为 33 天。

在房源、美化代卖这两个环节上，都在自如现有的能力圈之内。

但自如美家的快速发展，还要依靠挂牌房源的销售速度。

自如家服业务拥有超 150 万会员，自如租房业务累计服务约 500 万租客，这些已有的客户都能够成为自如美家的潜在客户，从而有助于自如消化二手房挂牌房源。

但自如美家的房源美化环节若需自己垫付家装成本，那么随着房源数量的增加，这部分资金的需求量将会是一笔较大的流动资金被占用的情况。

如果挂牌房源无法达到目标售价，不能包住房装成本，或者业主在其他中介公司达成了该房源的交易，那么费用该如何结算呢？结算周期又有多长呢？这些情况也会对自如美家的周转速度产生影响。

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去年底，自如曾经公开过一组综合全网的数据：

租赁市场逐渐成为一个艰难的领域。租房企业正在持续开拓新业务和新模式以减轻压力，其中有链路上的 O2O 以及资本市场的 REITs 等。

自如美家率先在北京、上海两座城市进行布局。2024 年，北京的二手房成交占比达到新高，为 78%。上海的二手房成交占比也创下新高，为 81%。北京和上海是全国重点城市中二手房成交占比最高的两个城市。

二手房交易的增量情况与租赁市场的下滑情况形成对比。自如从自身能力圈向二手房延伸，其背后的市场逻辑也就不难理解了。

图源：真叫卢俊

从长期的角度来看，租赁市场的结构正经历着极为巨大的变化。在十四五期间，保租房的筹集目标为 870 万套。在这些保租房中，一线城市成为了保租房发展的主要阵地。

这些房源上市后，会对现有的市场租金以及散租房源造成大规模的冲击。自如作为租房企业，其个人业主房源较多，所以也会承受相应的压力。

图源：真叫卢俊

自如一方面在强化集中式长租公寓，借助“纳保”措施来确保房源以及租客的稳定性；另一方面，朝着产业链的上下游进行拓展，推动新业务的开展，提升经纪人、渠道以及流量的重复利用程度，以达到降低成本、提高效率的目的。

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自如进入了二手房市场，并且与链家产生了业务重合。自如美家率先在北京和上海进行布局，而北京和上海也是链家的大本营。

链家在几年前就已经进入了租赁市场。如今，链家在上海的在租房源数量大概是 6.6 万间/套，而在北京的租赁房源数量大概为 7.6 万间/套。

近两年，链家在积极拓展租赁业务。一方面，能够通过租赁业务切入二手房买卖的房源端进行争夺，从而在时间上抢先一步锁定挂牌房源；另一方面，租赁业务也成为链家用以大量培养新入行经纪人的“人力资源池”，使得新经纪人可以从高频且低难度的租赁业务逐步适应职场环境。

此外，链家降低了买卖交易的佣金比例。租赁属于多元业务之一。租赁也是链家平滑经纪人收入波动的必要板块。

从链家的逻辑进行反向推导，能够理解自如美家这项新业务对于自如来说具有重要意义。

自如和链家原本是同源的，它们的创始人都是左晖。然而，在贝壳上市之前进行了一系列调整之后，自如和链家就变成了两家相互独立的企业。如今，它们的业务布局重合度也在逐渐提高。

你如何看待这种现象？在竞争以及互卷不断加剧的市场环境当中，是否会有更多的企业进入同一个生态位呢？欢迎大家留言。

（完）