心理战

去年十月，蔡佳自认为已做好充分准备。她居住在北方一座一线城市五环外的“二改三”次卧，当初签约的月租为2300元。经过一年，整个市场普遍下滑，她的同事租住的一居室租金下降了1000元，而她所租住的同一房源的主卧租金也从2000元降至1800元。她浏览了二房东的朋友圈，发现同片区的带阳台次卧租金仅需1200元。

蔡佳设定的理想价格是两千元。她向母亲透露了自己的计划，母亲建议她报价为一千八百元，以便给对方留下协商的空间。随后，她向二房东发送了信息，特意提及“公司业绩不佳，我的经济负担也相当沉重”，试图以打工者的身份引起同情，同时确保对方不会误以为她财力雄厚。

采取夸张手法诉说困境的另一个目的是，让对方在给予优惠的同时，还能感受到自己行善的喜悦。她建议先签订半年的合同，然后根据市场情况再做决定。这看似是在为他人着想，实则她目前在一家自媒体公司从事商务工作，与上司关系紧张，薪资水平也不理想，她打算在第二年春节过后离职并放弃续租，这样做可以节省下来的租金为她的过渡期提供一定的经济保障。

二房东隔日才给予回复，告知最多只能降价两百元，并且对蔡佳的说法进行了纠正，指出她所居住的房间是“格局规整”的主卧，而非所谓的次卧，因此价格绝不可能降至1800元。他劝说蔡佳外出实地考察，语气坚定。蔡佳这才意识到自己错过了最佳时机——因为当时距离合同到期仅剩两天，二房东显然看准了她并无搬家的打算。当蔡佳翻看他的朋友圈时，发现已经被屏蔽。

她退让了一步，提出了2000元的降价建议。然而，二房东并未打算让步，他坚持这套房子只针对女性租客，即便空置也不愿出租给男性。他还提醒蔡佳，若要重新寻找房源，还需支付中介费用。蔡佳最终被说服了。令人惊讶的是，二房东对只签订半年的租约并无异议。在她看来，二房东更倾向于寻求稳定，期望租客能够长期租住。

蔡佳和二房东的交涉。讲述者供图

在市场波动不定之际，二房东倾向于冒险一试，以期市场转暖，因此他们倾向于选择短期租赁。

部分二房东为了减少房间空置，甚至放弃了收取租客的押金，并且同意接受按周或按天的支付方式，“首要考虑的是生存问题”，在西安经营一居室租赁业务的二房东陈威明如此表示。自去年起，他亲自负责收房和维修等工作，以此降低成本。

北方一线城市的二房东高林东的宗旨在于，确保租赁合同到期的时间点落在淡季之前。这种做法已成为他的惯用策略。记得四年前的一个冬天，当一位前来参加软件培训的男生找他租房时，高林东以1300元的价格为他提供了短期租赁。随着年后市场的回暖，在续签合同时，他将租金上调至1800元。对方虽然有些不悦，但又不愿搬家，最终双方协商降价100元达成协议。至今，那位男生依然住在那里。

自2023年起，高林东屡次遭遇租客合同到期后不愿续约的情况，原因竟是“遭遇了裁员，打算搬迁至另一座城市”。更有租客，居住了数年之久的带独立卫生间的主卧，询问是否有可能调换至较小的次卧。而邻近的一家教育培训机构关闭后，租客数量减少了近30%。

一位来自软件行业的从业者咨询，是否可以继续采取押一付一的方式支付租金。他已在故乡购置了房产，生活开销几乎耗尽了他的收入，因此无力按季度支付房租。此外，一位开设绘画工作室的女孩已连续三个月未缴纳租金，当高林东前去催促时，对方却发来一张医院收费单，声称目前确实无力支付。

谈价过程实际上是租客与二房东之间的一场心理较量，其中关键在于找准谈判的最佳时机，并对当前的市场状况有精准的把握。

今年五月上旬，一位在教育领域就职的租户前来咨询，询问若续租能否获得价格上的优惠。高林东迅速核算了一下——该板楼客厅面积超过三十平方米，每月租金为2600元。他主动提出降低100元租金，以留住租户，即便如此，他仍能从中获利。

租客并未同意，接着询问2200元是否可以？女孩讲述起自己的艰辛——工作难以持久，收入微薄，众多朋友都已返回家乡。高林东回应，他最低能接受2300元，否则“就难以继续”。女孩依然坚持，指出水电费以及自采暖的费用合计也不低。

高林东心中算计，若坚持这100元不退，重新物色租客恐怕要等上十天半月，届时损失将达上千。这位租客住了三年，颇为省心，且曾主动提前支付租金。最终，高林东决定以2200元的价格续签一年的租赁合同。

若是在两三年前，他的立场必然更为坚定。那时，那样的房产通常在短短两三天内便可租出，租金最高可达2800元，“过去拥有房产就意味着有面子”，高林东如此评价，那时二房东所从事的生意几乎是无风险可谈的。

众多投资者携带着大量资金涌入市场，竞相以高价购置房产。不仅三室一厅备受追捧，复式结构的住宅同样抢手。一间250平米的复式住宅可分割成多达10个房间，出租不成问题，每年的收益可达五六万元。2021年，高林东曾去洽谈一间复式住宅的价格，现场发现楼上有楼下有三十多人。其中一些人为了赢得房东的信任，抱着孩子，假装成一家人来整租，然而高林东却认出了他们，原来都是同行。

目前，在复式住宅中，空置三到五个月的情况已变得十分普遍。众多打工族离去的身影，成为了导致一线城市二房东经营困境的一个非常明显的因素。高林东手中管理的房源高达40套，这些房源位于一个区域，该区域吸引了众多互联网公司的租客，其特色在于提供相对较低的租金和便利的交通条件。

高林东所在的片区。吕煦宬摄

高林东指出，二房东与平台间的联系可比喻为“他人享用佳肴，我仅得汤水”——那些图方便且收入丰厚的租客会选择在平台上租住，而其他人则愿意承担一定风险选择与二房东合作。他有一位租客是程序员，尽管收入颇丰，却仅租住每月1000元的房屋，经过几年的努力，他已在郊区购置了价值百万的房产。还有一部分租客，他们或是尚未找到工作，或是正在进行短期培训，他们需要一个既经济又实惠的临时居住地。

有些客户为了节省开支，便前往物业管理处询问大房东的联系方式。物业管理方随即回应道：“你的客户可能要离你而去，你最好小心行事。”若客户真的决定取消交易，高林东无法阻止。然而，若是他亲自带领客户看房，他则会要求收取一定的中介费用。

“鬼才设计师”的下半场

很多二房东收房时踩到高点，如今困在了扩张时期的战果里。

宋立凡在上海从事二房东行业已有十年，他在闵行地区拥有多达百套的房源。当年他38岁，仍活跃在房产中介领域。在七宝地区熟悉楼盘的过程中，他通过保安的口述了解到，该楼盘对外声称已售罄，然而开发商实际上还保留着十几到二十套顶楼复式的高品质户型，并计划逐步出售。

宋立凡通过与开发商应酬，建立了联系，他们共同商定的计划是，由他作为中间人将剩余的房源售出，利润归他所有。在短短两个月内，宋立凡赚取了数万元，甚至辞去了中介的职务。

从事房产行业应从基础做起，不如继续深耕这一领域。在担任中介期间，他曾见过一些经过二房东改造的住宅，认为这些房屋出租速度会很快。而且投入成本并不高，只需增加一堵隔断，就能额外赚取2000元。于是，他开始从同事和认识的房东那里收集了八九套两室和三室的房源，并着手经营。

自2022年以来，众多学子纷纷告别繁华都市，导致专为打工者设计的“n+1”户型空置率持续攀升，这些成了宋立凡手中不断增加的不良资产。为了减轻损失，他毅然决然放弃收取押金，并在合同期限内退还了二十余套“n+1”户型。面对房东的抱怨，宋立凡无暇顾及，心想只要把房子打扫干净，使用权归还即可，“我又能说些什么呢？”

宋立凡表示，当前正处于一个关键抉择时刻，即“是否继续坚持”。他心中难以割舍的是那一室户的房产。自2018年以来，市场上流行起一种每间卧室都配备了厨房和卫生间的单间户型，其租金最高可达4000元。然而，如今这种房型已难以出租，但他仍不愿放弃。

改造一室户不仅需要搭建隔断，还需重新装修厨房和卫生间，大部分费用都集中在水电管线的改造以及厨卫的改装上。在网上，有人戏称上海的二房东为“鬼才设计师”——将次卧的阳台一分为二，一半改成了厨房，另一半则用作卫生间，“厕所紧邻厨房，苍蝇两头忙碌”。热水器和抽油烟机仿佛被“截去一半”，无论是抬头还是低头，都有可能撞到收纳柜。

资料图。源自东方IC

在他眼中，从事二房东业务主要依赖时间的积累来盈利——购置并改造一套房产投入了十多万元，与房东签订的7年合约，直到第四年才有收益。若中途放弃，前期投入将化为乌有；当前市场行情不佳，且没有其他同行愿意填补差额接手。

面对需要向房东支付租金却暂时缺少租金的情况，宋立凡便借助网商贷款来填补缺口。这个缺口有时较大，有时较小——比如，若每月需支付房东55万元租金，而实际只收到50万元，再加上家庭日常开销的3万元，便需借款8万元。随着时间的推移，这些缺口不断累积，形成的网络愈发脆弱，如今甚至已经导致“老本”也被消耗得所剩无几。

这位上海本地居民，在成为二房东之前，曾担任房产中介长达三年，其基本月薪仅为1200元，常常因为各种原因被扣除部分收入，甚至有个月仅领到数百元。在转行之前，他提前向妻子预警，“如果生意不景气，咱们就得紧缩开支”。

首年，每月从八九套房产中获得的收益高达两万元，于是他加快了收房的脚步，并且成立了一个由四五人组成的团队。通过成为二房东，他购置了改善型住房和豪车。他的妻子全职在家，对生意一概不闻不问。如今面临困境，宋立凡也不愿多言。

他从“躺赚”状态转变为面临十几万的亏损，感到难以适应，生活作息变得杂乱无章，甚至产生了抑郁的情绪。生活无法立刻降低档次，宝马车和中华烟还得为了在生意场上的面子而保留。他唯一能想到的解决办法就是忍耐——逐步淘汰那些利润微薄甚至亏损的房源，等待市场回暖的那一天。

与房东协商减少租金，这同样是一种减少损失的有效途径。高林东自称在与房东交往方面颇有心得。刚开始在平台上担任托管工作时，他手中并无资源，于是便在小区内四处闲逛，结识业主，亦或是加入各种微信群，以此拓展自己的人脉。即便不是自己的房东，他也会帮忙处理维修事宜、领取钥匙等，从不推辞。

高林东在平台上遇到了一位前辈，他深感敬佩。这位前辈工作十分细致，管理着超过一百套房产，对于上门的维修工作，他总是亲自前往，并且在这个过程中，还能与租客建立良好的关系。直到后来，高林东才了解到，这位前辈在私下还拥有更多的房源，他能够两边兼顾，毫不耽误。

资料图。源自东方IC

高林东在离开平台后，于一家小型企业工作了三年，协助老板拓展托管业务。由于与老板在理念上存在分歧，他在第二年便有了自己创业的打算。在合同到期前一年半，他提前告知了业主，并计划在合同到期后，将业务签约至自己名下。

对于从事不同职业的房东，他采取的策略各不相同。若是遇到公务员出身的房东，他们更看重稳定，这时高林东便会向对方表达自己留在都市的决心，强调家乡缺乏理想的工作机会。而若是房东年纪较大，高林东则会展现出自己的孝顺，与对方分享自己为赚钱养病中的母亲而辛勤付出的过往经历。

一位嗜酒成性的老者前来商谈收房事宜，他提及自己平时喜好饮酒，高林东也表示赞同，交谈结束后，他请老者共进晚餐，结果房子也就此成交。另外，一位律师对合同中提及的“若公司中途违约，业主需承担装修配置的赔偿”条款表示不满，高林东向她说明，虽然规定如此，但若与业务员关系融洽，许多事情都能通融处理。

谈及降低租金，他同样动用了情感策略，提及市场的不景气状况，表示难以赚取利润。然而，并非所有房东都认同这种做法。不久前，高东林向一位中年房东提出希望将租金下调1000元以实现盈亏平衡。对方在电话那头情绪激动，指责他是个黑中介，而高东林则默默忍受了半小时，并未反驳。

房东隔日再次致歉，解释称房租的短缺是为了给子女补习，若没有这笔收入，“下班后只得去开网约车”。高林东回应道，这确实是无奈之举，但即便如此，他仍需继续。他回想起最初收房时，是一对夫妇一同前来，妻子显得较为强势，高林东推测，房东在家庭中可能也承受着一定的压力。

对方要求降价200元，高林东予以拒绝，他提出至少要降800元，“否则我就把房子退掉”。后来，高林东的跟班告诉他，房东也曾向他询价。房东可能了解市场行情，于是再次让步，向高林东提出降价500元，而高林东也不想继续纠缠，最终同意了这个条件。

那位房东每月依靠1.2万元的租金来支持癌症住院的亲人。这套房子的出租收入连成本都无法覆盖，而且租金价格无法降低。高林东与房东达成的协议是，待病人离世之后，将为高东林提供更优惠的收房价格，以便他能获得更多的利润。

反转的共生关系

高林东面对租不出去的房子，想出了多种改造策略。他给墙面涂上温馨的暖色调，铺设了一套舒适的床品，还在床上放置了一个可爱的小熊玩具，以便于拍摄出更吸引人的照片，而且这些道具可以多次使用。他在短视频平台上注意到，同片区的另一位二房东通过拍摄收房和带看vlog获得了不少流量，其关注者数量达到了六万。于是，他也购买了一台便携式相机记录日常生活，但在剪辑视频时却遇到了难题，“一大串视频不知道该如何剪辑”。他也发些房源视频，却引来私信卖课的。

他所在区域的二房东通常会在那些同行及中介人员都活跃的微信群里发布房源信息，借助中介的力量来招租。与中介建立良好的关系，是减少房屋空置率的有效途径。二房东与中介之间存在着相互依存的关系，然而，当房屋难以出租时，双方的力量对比便会发生逆转。

高林东透露，众多二房东均希望与区域内具备强大带客实力的中介建立良好关系，为此他们需提前安排宴请时间，并在屋内为中介备好矿泉水。原本应由租客支付给二房东的管理费用，如今却直接转给了中介。

某些中介为促成交易，向客户发放无法兑现的支票，要么承诺提供储物柜，要么保证中途搬离退还剩余租金和押金，高林东只能予以应允。以往，中介会站在二房东立场，直接拒绝租客的请求。更让高林东感到无奈的是，那些曾受他提携的中介“小弟”，却在背后抱怨他不再让他们从中获利。高林东不禁自我反思：为何我无法再赚到钱了呢？

高林东房源所在小区。讲述者供图

自今年四月起，高林东的房产出租情况每况愈下，其中四十余套房源中已有十几间闲置，“每天醒来都面临数百元的亏损”。不久前，他在与朋友饮酒解忧时，一位房产中介透露，他已开始兼职送外卖，原因在于他每天需为母亲、妻子和子女各自支出五百元。

在同行业里，一些同仁相继选择离职，投身直播或成人教育领域，亦有人用做二房东赚来的钱回到家乡开设饭馆，经营不善后，又重返城市。高林东未曾考虑过转行，“他们让我付出的学费已经足够”。至于回乡发展，他也未予以考虑。他无法适应县城的悠闲生活节奏，认为在那儿没有良好的人际关系便难以找到理想的工作。

他现年三十六岁，中专学历，曾于厨房和工厂等地工作。这些岗位多属于无需频繁人际交往的类型，且职业发展空间有限，一眼便能预见其尽头。2016年，他在山西老家的母亲健康状况频出问题，时常奔波于医院之间。与此同时，他的父亲在建筑工地辛勤劳作，家中积蓄无几，而高昂的医疗费用主要依赖这位儿子承担。

妹妹，她在一线城市从事房产中介工作，建议他辞去工厂的工作，转而从事中介行业。他和两位同乡共同出资700元，在城中的握手楼里租下了一间小屋，用纸箱将床铺拓宽，三个人合住。起初，他话语不多，缺乏推销技巧，但不久后他发现，同行们总会询问：这房子有何不妥？更有甚者，他们经常向客户发送问候：您最近过得还好吗？随后，他归纳了聊天得分者的特点，并探寻其中的共性，得出结论：“无论是工薪族抱怨上司，还是上司抱怨下属，这样的交流毫无问题。”

在他眼中，二房东的生意始终存在发展潜力，这主要是因为那些不缺资金且急于时间的群体始终对托管房产有着旺盛需求。这份工作要求随时待命，几乎无法拥有整块的个人时间，然而它曾为他带来过高达40万的年收入。然而，为了给母亲治病，最繁忙的时候，他每天需要向家中转账高达五万元。

2019年的寒冬，母亲因胃癌离世，他采取了“报复性消费”的方式，为老家父亲购置房产、修缮庭院，甚至与同事狂欢一夜，消费金额高达万元。那时，大家普遍花钱如流水，高林东曾感叹，“总觉得每年的收入都会比去年增加”。他并无理财规划，至今信用卡逾期所欠的债务仍未偿还。起初，他感到焦虑不安，但后来得知同行们也都背负着债务，这才稍感心安。

去年，他毅然决然地投身于二房东的行列，一口气接管了二十余套住宅，立志实现年收入五十万的梦想。这些房源的购置资金主要来源于租金与押金，一栋栋地累积，他甚至借款十万元。若想在租赁行业持续发展，房源的收购就不能停止，否则合约期满后，手中的房源将日益减少。扣除成本后，他估算去年的实际收入并未超过二十万元。

在社交网络平台上输入“二房东”关键词，会发现众多博主以“包租公”“包租婆”的称号传授出租房屋的技巧。通常的做法是在后台发送私信或加入相关群组，以获取所谓的“包租手册”。西安的二房东陈威明对此表示不满，他认为这些行为只是为了骗取新手房东的少量钱财，“在行业盈利时期，鲜有人站出来处理这类问题”。

在广东地区，二房东老莫拓展了培训课程的新业务。他与十几位伙伴共同从事二房东行业已有9载，在广东湛江的城中村拥有超过2000套房产。然而，近两年利润锐减20%，为此，他们在3月份推出了针对二房东的培训课程，旨在传授收房、吸引客户以及装修等方面的流程与技巧。该“陪跑班”为期两天一夜，费用为4980元。

老莫归纳，在以“种草”为特色的平台上，流行的一种策略是“播种与收获”——注册新账号，伪装成租客身份，发布关于租房的感人故事。比如：“我遇到了一位非常和善的房东，不仅不收我中介费，房子条件也十分优越，我住在这里非常愉快。”又或者：“由于工作变动，我不得不痛苦地转租……”总之，关键在于强调房源优质、房东友好。

在开展引流活动之前，首先需要培养账号，发布诸如“大学生租房攻略”和“租房避坑指南”等内容，以提升账号的权重。至于具体内容的撰写，可以借鉴热门爆款文章。此外，通过在热门租房帖子下寻找有意向的评论，并私信推荐房源，也是一种“截流”的策略。据一位在广州拥有600多套房源的二房东向老莫反映，采用这种方法，每天确实能吸引到5个左右的潜在租客。