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文|吕煦宬

编辑|陶若谷

旺铺不招租

旺铺的位置似乎人尽皆知。“办公人员集中、居民区密集、流动人口繁多的区域”往往拥有最大的客流量，而这正是形成繁华商铺的关键。在选址之初，罗浩也曾持有这样的固有观念。

他在那家公司从事了九年的设计工作。随着行业红利期的结束，他的薪水从巅峰跌落至一半。罗浩对于日复一日的两点一线生活感到厌倦，心中滋生出了创业的念头，他渴望开一家烤肉店。

在重庆，他的思绪瞬间飘向了九龙坡的“民主村”，那是一个位于西城天街与万象城之间的商业中心，昔日是五六十年代厂家属区的所在地。如今，居民楼的一楼已被改造成商业用途，咖啡店、潮流品牌买手店以及新颖的餐饮店纷纷聚集于此。

罗浩打算开设的烤肉店，其风格模仿的是日式烧肉，主要面向的是40岁以下的年轻和中青年群体，而这恰好与民主村所覆盖的顾客群体相吻合。去年11月，罗浩在午餐时间来到民主村路口，观察到铁板烧、火锅店以及烤肉店的生意都十分兴隆。店铺面积大约五六十平方米，内部可容纳8桌，而外部摆放的十几桌也是座无虚席。面对周五这样的客流高峰，罗浩感到非常满意。

他请中介帮忙看房，然而那些位于街边的热门商铺并无出租意愿，于是中介将他引向了乡村。在一栋居民楼内，三室一厅的格局，楼层较低，光线不够充足，承重墙也不能随意改动，最要紧的是转让费用高达10万元——而罗浩的创业资金预算仅在15到20万元之间。民主村二期有不少空置店铺，不过距离万象城步行需要10到15分钟。

罗浩认为风险系数过高。他原本以为，在实体经济低迷的背景下，生意不易开展，众多人选择退出，那么优质店铺应当不难寻觅。然而，当他实地考察后，却发现这竟是一条绝路——那些热门的店铺根本无人愿意转让。

罗浩在民主村选址路上。讲述者供图

曾遇小区门口一空地出租。人流量颇高，总计约达一万多户人家，月租却需八千多元。正当他考虑租户是否适合开烤肉店时，那空地已被他人租走。装修队伍次日便进场，那里很快变成了一家麻辣烫店，生意兴隆。他断断续续搜寻了半年，仍未找到理想的店铺。

让很多新手意外的是，开店选址的过程比预想中要漫长。

在第60个日夜之后，张雅涵心中涌起了一股深深的绝望情绪。她曾怀揣着梦想，想要开一家粉面馆，然而，在过去的两个月里，她走遍了7个不同的区域，却一无所获。在地产行业磨砺了三年时光，她从事市场分析和定位工作，对项目周边的竞争对手、居民的画像以及他们的换房需求进行了深入的调研。

张雅涵认为，在餐饮领域，这一原则同样适用——她建议观察该区域内竞争对手所售的菜品，是火锅烧烤还是粉面快餐。若在一个以大型餐饮为主的街区突然开设一家粉面馆，可能并不符合周边消费者的口味需求。在她看来，选址的根本在于找准目标客群。

在重庆的热门商场中，光耀门楣的光环购物中心位居榜首，其对面马路旁的某个店铺引起了她的注意，紧邻瑞幸咖啡。她拨通电话咨询，得知转让费用高达15万元，而月租金则是从1万元起。这样的低价铺面往往存在不容忽视的缺陷。在光环购物中心外约1.5公里的地方，有一家店铺租金为7700元，但该街道的铺面是单边的，对面是小区的围墙，这导致客流减少了一半。

张雅涵的启动资金同样是20万元，而能以这个价格获得的店面位置颇为尴尬，位于高层社区的底商，面向的仅是单一住户，夜间才有顾客光顾。而正对着写字楼出口的铺位条件倒是相当不错，一到饭点，顾客便会络绎不绝地涌入。然而，她并未询问对方是否有转让的意愿，“对方经营得挺顺利的，你去询问是否转让，这种事情实在有些敏感，恐怕很难得到对方的良好态度”。

挖掘旺铺并非全无可能，许多从事餐饮行业及品牌招商的人员在自媒体平台上纷纷表示，“优质的店面往往是通过挖掘（挖墙脚）得来的。”

概括而言，过程分为两个阶段，首先需熟悉目标街道及商圈情况，观察哪家店铺的生意较为冷清，这类店铺的转手几率通常较高；同时，还需与保安和保洁人员保持良好关系，以便从他们那里获取信息。南宁从事餐饮招商的周先生表示，店铺的招牌同样可以提供线索。若一家店铺原本主营猪杂粉，之后又增加了螺蛳粉和老友粉等菜品——添加的品种越多，生意似乎越难做。

若能直接获取房东的联系方式，便可以采用不同的沟通策略。从事招商工作的阳哥举例说明，可以请熟人假扮成一家“档次较低”的连锁品牌，与房东进行联系，并提出相对较低的价格，以此来凸显自身条件的优越性。

林哲远作为一家零食品牌的加盟商，寻找旺铺的方法更为直接。他会在地图软件中搜索商家电话，并拨打电话询问，告知对方是在58同城上看到了店铺转让的信息。有些人对他直接斥责为“神经病”，但也确实有人对此表示出了兴趣。然而，最终双方并未就转让费用达成一致。

在消费意愿整体不高的情况下，旺铺的价值更明显。

去年，位于长沙金融中心附近及高档住宅区周边的这处五万平方米的商业街区，商家们的收入普遍下降了超过30%，招商运营负责人刘烨明如是说。然而，那些位于公寓楼电梯口、小区大门以及街区拐角处的连锁烘焙店和便利店，其收入却相对稳定。这些位置优越的铺位租金自然更高，普通商家甚至难以触及，刘烨明透露，这样的安排在项目启动之初便已由公司内部高层确定。

她提到，她所在的街区有一间格局规整的铺面，面积略超百平，店面入口宽敞，且靠近公共洗手间。一位三十岁左右初次涉足商海的男士，支付了十多万元作为转让费，租下了这家店铺，并加盟了一家烤肉连锁店。然而，店铺装修简陋，照明昏暗，桌椅陈旧，自开业以来，生意一直不见起色。刘烨明推测，店主可能将大部分启动资金都投入到了租金之中。

怎样找到一间理想的铺位？

每个人在寻找店铺时都有自己的独特方式，张雅涵则全凭脚步。在前往光环购物公园选址的那一天，她不畏烈日，步行了长达14公里——从核心区域出发，如同剥开洋葱般，一圈圈向外扩散，逐一探访街道上的店铺。骑自行车虽然快捷，但她担心会遗漏某些店铺，而步行则能让她更深入地沉浸在街道的氛围之中。

位于核心区域的这一层，主要聚集了社交性质的餐饮场所，诸如鱼火锅、烧烤以及泰国餐厅，而奶茶店前总是挤满了排队等候的年轻人。中间的一层，则位于写字楼与住宅楼之间，涌现出若干家小店铺，身着正装的上班族在此享用午餐。再往上的第三层，已远离商业氛围，市井气息浓厚，街道上充斥着大爷大妈的身影，以及带着孩子前来购物的家庭主妇。

基于对房地产市场分析的丰富经验，张雅涵认为第二层街区更符合她的经营方向——在第一层开设粉面馆难以脱颖而出，但以精致的单人份食风能够吸引白领阶层，并与普通快餐形成鲜明的差异化竞争。至于第三层，由于距离写字楼较远，白领们不会在午休时间耗费精力前来，而老年人则不太可能因为仪式感而消费。

资料图，源自视觉中国

行走亦有其诀窍。在安徽的一座县城，林哲远为零食店挑选地点时，每日清晨七八点钟便起身，由老城区步行至新城区。正值夏日，他还特地购置了一双柔软的拖鞋。

他在地图软件中首先搜索蜜雪冰城、绝味鸭脖等店铺，以及当地的大型超市和水果店。然后将这些店铺收藏，它们在地图上将以星标的形式呈现。这些星标密集的区域，正是县城内人流量最为集中的地方。

罗浩，一位热衷于摩托的爱好者，他所选择的店铺位置，位于1号线和2号线地铁站周边，步行仅需十分钟可达。这些地点均在他的选择范畴之内。他在选址时，更倾向于凭借直觉——那些在骑摩托车经过时仍能引人注目的店铺，往往显得格外显眼；而位于十字路口转角处的店铺则更佳，因为从多个方向都能看到。此外，他还要求店铺附近必须有良好的停车条件，这也是他作为顾客的基本需求。

网络上有众多口诀流传，指导人们如何辨识商铺位置。其中最为著名的一句是“金角银边废腰”——十字路口的转角商铺被视为至宝，位于“金角”两侧的商铺被称为“银边”，而位于中间的腰部商铺由于两侧的商铺影响，生意受到限制，因此得名“废腰”。

选址时需考虑的数据依据。例如，应避免选择门前设有阶梯的店铺，每增加一级阶梯，顾客流量便会减少约10%，这源于“人性趋向于懒惰”的道理。此外，还有一项数据表明，若门前的人行道缩短一米的距离，顾客数量将减少30%。这些结论均由选址领域的博主归纳总结，其核心观点在于，人行道越狭窄，行人通行速度越快，因而很少有人在店铺前停留。

还有一些地方蕴含着深奥的哲学意味。例如，“阴阳街”这一地名，一边是热闹非凡、人潮涌动，另一边却门可罗雀。此外，那些门面狭小、纵深较长的店铺，被称为“棺材铺”，也应尽量避免选择。

在挑选商场铺位时，其中的技巧似乎显得有条有理。负责为品牌挑选位置的豪哥，会格外留意商场内厕所的清洁状况，“若连厕所都无法保持清洁，那又怎会相信其厨房的卫生？”为了获取精确的营业额数据，豪哥会亲自进店用餐，并取得餐后的小票，通过查看饭馆当日的流水编号，再乘以平均消费金额，从而计算出当天的总营业额。

另外，有新入行者了解到，商场的人流数量并不等同于顾客数量。若商场内的餐馆试图吸引顾客，这表明该区域已趋于饱和，不再适宜新增店铺入驻。

林哲远认为，选址并非一成不变，需根据商品种类和经营模式来定。自2022年起，他在江苏、安徽、山西等地陆续加盟了“赵一鸣”品牌。零食店无需占据步行街的黄金地段，应注重租金与生意的合理匹配。若租金过高，不仅可能导致未来业绩下滑，而且风险系数也将随之增加。

林哲远在挑选店铺时，虽有过失手，但在安徽中南部的县城，他看中的第一个铺位位于县城入口，租金低廉，门面宽敞达30米。然而，他因附近缺乏商圈和社区，且周边店铺纷纷关闭而犹豫不决，最终选择放弃。不久后，有人看中了这块地盘，将其改为零食店。开业后，店铺招牌醒目，吸引了众多顾客，生意也逐渐兴旺起来。

选择合适的摊位时机至关重要。正当张雅涵对选址感到一筹莫展之际，她意外发现光环片区第二层的某家麻辣烫店，正张贴着出租转让的公告。

位于金科中心后方街区的店铺，紧邻住宅小区的入口。她选择在用餐高峰时段进行观察，逐一计数过往行人，推算每日的营业额大约在2000元左右。街道上的店铺并非连锁经营，张雅涵创立的个人品牌在这里拥有一定的竞争优势。

张雅涵与合伙人对于6万元转让费和8000元租金产生了分歧。合伙人倾向于购买位于老社区的那家店铺，其转让费用仅需一两万元，月租金超过3000元，且风险较低。张雅涵制作了一份Excel表格进行详细对比——包括是否有储物间和厕所，烟道是公共的还是独立的，以及根据店铺面积推算的翻台率和日保本营业额……最终，她成功说服了合伙人。

去年八月，这家粉面馆正式开张。为了降低开支，她仅雇佣了一名帮手，其余工作都亲力亲为。每日清晨七点，她便外出采购食材，九点钟抵达店面，与合伙人交替管理点餐及后厨事务，直至晚上九点店铺打烊。

张雅涵感慨道，她的身体已不再是从前的自己，站立一整天腰酸腿痛，手腕因频繁挑面而感到不适，而且收入也远不如过去。生活节奏从996变成了007，她对于辞职的决定感到懊悔，开始怀念起在办公室工作的日子。

资料图，源自视觉中国

盘活自己的一块浮板

罗浩怀揣着开烧烤店的梦想，已在建筑领域耕耘了十年时光。初入职场那年，他在设计院工作，却深感压力山大，于是毅然决然跳槽至前东家，投身于装配式建筑领域，这一干便是九年。尽管工作性质未变，但收入却与巅峰时期相去甚远，减少了一半。心中难免滋生出不平衡之感，他渴望在35岁之前，尝试踏入其他行业，闯出一片新天地，生怕一旦错过，将失去改变的勇气。

合伙人系高中校友，任职于通信服务企业。公司近期进行了大规模的员工裁减，工作负担日益加重，而收入却相应减少。今年四月上旬，该合伙人毅然决然提出辞职，全力以赴投入到店铺选址的工作中，而罗浩则仍在办理离职手续。

起初，他的创业构想尚不明晰，意图追随潮流开设连锁奶茶店，动用了20万元的家庭积蓄。然而，妻子对此持怀疑态度，认为此举风险太大，而其他亲戚也纷纷表示不支持，认为如今创业不易，能保住现有的工作已属不易。

罗浩进行了调查了解。据两家蜜雪冰城的朋友透露，从事加盟实际上就是为品牌效力——每当有新品推出，加盟商需每晚参加例会，清晨还需争相获取新品原料，若未能成功获取，便无法推出新品。罗浩觉得自己并非在为自己工作，“更像是在上班”。

有一位经营火锅店的朋友分享了其失败的经历。疫情过后，该朋友投入了百万资金开设了一家高端火锅店，而店铺所在商场的月租金高达十几万元。然而，生意并未如预期般红火，为了维持运营，朋友不得不降低菜品成本。随着时间的推移，老顾客逐渐减少。朋友尝试引入自助餐模式以求自救，但最终还是未能抵挡住高昂的租金和人工成本，最终导致店铺倒闭。

巴国城附近的一家羊肉粉店，尽管投资额超过十万元，却意外地获得了盈利。朋友提醒罗浩，如今投资应追求低成本。于是，罗浩将目光转向了社区烤肉店。在考虑经营风险的同时——社区店铺的租金相对较低，以20万元的开店成本，有望维持更长时间的经营。

社区店面临的问题是，依据规定，住宅不能被用作商业活动，除非得到整栋楼居民的共同认可。一旦烤肉店的油烟对居民造成影响，就需要不断维系良好的人际关系。他向专业人士咨询，为何“民主村”能够做到这一点？对方解释说，民主村得到了特殊批准，相关手续和协调工作都是由社区协助完成的。

在选址工作的半年时间里，罗浩亦着手探索网络推广之道。鉴于大众点评的高昂费用以及抖音平台的激烈竞争，他决定将关注点转向小红书。他在该平台上发布了数篇帖子，内容涉及裸辞创业的经历以及选址过程中所遭遇的种种难题，然而评论区的互动始终寥寥无几，仅有十几条评论。尽管如此，他并未气馁，计划在店铺装修阶段继续更新内容。

在长沙，刘烨明承担着一家五万平方米商业街区的招商重任。近两年的时间里，她结识了许多从地产、教育培训、银行业等不同领域转行开店的人士。她发现，去年长沙的地产企业大规模裁员，众多人将开店视为一种门槛较低的生存手段。例如，有位曾从事工程总承包的从业者，凭借客户资源开设了头部疗养足浴按摩店；也有的人选择了经营网吧、台球馆，无需像从事餐饮业那样付出过多的辛劳。

资料图，源自视觉中国

不乏具备远见卓识之士。例如，一位从事房地产开发的企业家，刘烨明曾提及，在项目正式开业之前，他便借助总经理的人脉关系，成功获得了街区转角处的铺位。他所开设的粉面馆以卫生、健康为特色，主要面向家庭消费者。该铺位正对住宅区的北门，居民们一出小区即可直接望见。此外，他在商业街区尚未启动之际便已开业，此举吸引了众多装修工人前来就餐。

然而，大多数还是初涉此道的门外汉。刘烨明犹记得2022年遇见的一位银行职员，他看中了一处100平方米的店面，打算经营酒吧。在签署租赁合同之后，他向刘烨明咨询：“您能否告诉我酒水从何而来？”成功盈利的寥寥无几。刘烨明认为，随着加盟品牌的遍地开花，产品质量良莠不齐，“韭菜”群体也在不断壮大。

新手个体业主在挑选店面时格外谨慎，然而，对于经验丰富的投资者而言，选址更像是一场占地争夺战。《每日人物》指出，在2023年，零食折扣店之间的竞争尤为激烈，为了争夺人流量大的位置，两家不同的零食品牌甚至会在租金之外，额外支付7至8万元的所谓“茶水费”。

去年上半年，"零食很忙"在云南地区开启了加盟业务。赵清在边境小城的一条步行街上开设了该地区的首家门店。扣除租金后，每月的盈利可达三十万元。只要这个成绩能够持续一年，就能收回成本——带着这样的考虑，赵清租赁了店铺对面的一个闲置铺位，占据有利位置，生怕对面再有新店开业，从而减少自己的利润。

初涉餐饮行业的张雅涵，30岁那年，也还显得有些迷茫。她的丈夫来自江西，对重庆的南昌拌粉并不满意，于是两人玩笑间提到，将来或许可以辞去工作，开一家属于自己的拌粉店。然而，随着职业道路的日益模糊，开发商在资金充裕时，一年能拿下的土地多达七八块，承接的项目也络绎不绝。然而，到了张雅涵入职的第三年，项目数量锐减，只剩下两三个。

张雅涵认为自己尚且年轻，因而对夕阳产业并无留恋，转而将目光投向了餐饮品牌。她曾对土豆泥拌粉这类网红产品心生向往。然而，经过深思熟虑，她意识到这类产品生命周期短暂，复购率不高，并不适合初入市场的消费者。于是，她开始考虑开设一家日常化的粉面馆。

为了与那家昏暗的快餐粉面店形成对比，这家店铺采用了日式简约的装修风格，将墙面涂刷成乳白色。在排成一列的高脚凳单人座前，有一扇朝向街道的向上翻起的窗户。她在提供的菜品中融入了冰粉等甜品。上菜时，她使用木质托盘，并附上三颗圣女果和一盒酸奶，以此来提升用餐的仪式感。

刚开始营业的时候，生意并不景气。餐饮界的朋友听说，开业当天的收入仅有1000元，预言未来的生意只会每况愈下。张雅涵曾一度将这归因于选址上的失误，“这已经是在众多店铺中挑选出来的最佳位置了，如果连这样的地方都经营不善，或许真的不适合从事餐饮行业”。

租下店面、进行翻新装修以及购置基础设备，总共投入了16万元，这几乎耗尽了她的全部预算。日常生活中的固定支出，如车险和医疗保险，也变成了沉重的负担。因此，张雅涵不敢随意消费，甚至放弃了健身。面对持续的亏损，她陷入了沉思：这样的状况还能维持多久？如果最终失败，又该如何应对？

通过自媒体进行引流，吸引顾客留下好评后，回头客的数量显著增加。随之而来的是日营业额的稳步提升，今年2月份首次突破了3000元大关。起初，我计划打造适合单身食客的餐厅，然而，意外地迎来了一群注重卫生和健康的家庭顾客，他们的光顾使得周末的生意甚至超过了工作日。

隔壁那家重庆小面店歇业了，这让张雅涵心中窃喜，她以为能吸引那家店的老顾客。然而，接下来的一个月，她的营业额并未出现任何变化。那家小面的平均消费不到十元，而她自己的店铺客单价却在二十元以上。“顾客流量并不等同于顾客群体”，这句话让她对店铺选址有了更深的认识。

（应讲述者要求，文中人物均为化名）