目前，自如的 APP 或者网站没有把二手房源展示出来让买家自己去浏览。并且从页面海报可以得知，自如美家的二手房将会在 3 月开始上线“100 套美家好房”。

时代财经以上海换房客的名义拨打自如买卖咨询热线。工作人员称，公司正在逐步收集房源。因为买卖业务刚上线，所以目前所有做买卖业务的管家都在加班加点地工作，房源数量比较多。据工作人员透露，房源将于 3 月 18 日正式上架。

自如起初是房产中介机构链家的内部创业项目，它在 2011 年 10 月成立。链家是中国最大的房产中介平台贝壳（02423.HK）的直营品牌，贝壳旗下的贝壳找房也是中国很知名的房产信息平台之一。

2016 年 5 月，自如发布了声明。声明表示，为能更专注地给业主及客户提供资产管理服务，并且让企业获得更大的发展空间，自如从链家拆分出来了。它由链家旗下的一个事业部升级为一家独立运营的公司。

入局二手房赛道，想赚装修的钱

自如向时代财经表明，自如美家的二手房在业务定位以及业务模式等方面，与链家、贝壳找房存在各自的侧重点。

自如美家二手房在业务定位方面，主要是去解决一些痛点。其中包括卖方房源存在同质化严重的问题，老旧房源占比较高，售卖周期较为漫长。同时，也能解决买方在面对海量房源时找房效率低下、耗费时间和精力以及体验较差等情况。其交易模式是以“严选品质好房”作为卖点，还以“房源全网联卖”为卖点，并且以“买卖佣金八折”为卖点。

卖方把房源上架到自如美家二手房平台后，在业务模式方面，自如会依据房源的具体状况，给予美化服务。自如借助“清水美家”“焕新美家”“心舍美家”这三大产品体系，对房源展开有针对性的品质提升。自如方面称，会通过全网联卖的形式，去匹配潜在买家，促使买卖双方完成交易。

自如美家二手房非常注重对二手房源的“再加工”。自如买卖咨询热线的工作人员表示，与链家和贝壳找房平台上的其他中介机构相比，自如美家二手房对房子有一定要求，房子状况好才可以合作，如果房子状况太差就需要进行美化，美化会涉及到装修费用，装修费用原则上由业主承担。

对于“房况太差”的标准，工作人员称满足合作要求的房子，首先最起码是毛坯交付的，并且需要把水电改造好，做到四白落地，地面也要平整。该人员还补充说：“‘老公房’肯定是不符合要求的。”

北京链家的一位中介向时代财经透露，链家曾经推出过装修代卖服务。这种服务是将房子重新装修后再进行出售。不过，这并不算一个独立的业务，只是一个试点性质的举措。之后，就没有再提及这件事情了。

目前来看，自如美家二手房采用装修代售的模式，与链家形成了差异。自如的“美化服务”是其“传统艺能”。在过去的 13 年中，自如一直是一家住房租赁公司，而对于装修，它早已驾轻就熟。

住房租赁是一个有着悠久历史的行业。然而，传统的供应、交易、管理和服务方式较为原始且混乱，无法适应日益强劲且多元的租房需求。正因如此，在十几年前，机构化、品牌化的住房租赁公司便开始出现了。2016 年，政策和资本都给予了加持。在这种情况下，住房租赁公司快速增长，就像雨后春笋一样。这些公司改变住房租赁行业混沌状态的一个重要方式是，对品质较低的房源进行装修改造或者房屋美容，以此提升居住体验，进而提高租金溢价。

自如 APP 显示，自如目前管理的房源接近 100 万间。自如除了最新推出二手房买卖业务外，其业务范围涵盖房屋租赁、房屋装修、家庭服务等。其中，智爱家是自如在 2022 年成立的一个产品化定制设计艺术智能整装品牌。

客从何来？“与链家没有合作”

装修这件事对于自如来说或许不是难事，然而摆在没有房屋买卖经验的自如面前的情况是，要找到足够多的卖家以及买家，也就是获取房源和客源。

自如方面表明，要让更多客户能够轻松地找到自己心仪的好房子。为此，自如美家二手房会运用“房源全网联卖”的模式，也就是把自如美家的房源向全网中经过认证的合作伙伴开放。

自如方面进一步回应时代财经。成立 13 年以来，公司积累了诸多数智化能力，包括城市字典、房源档案、VR 看房、视频介绍、AI 找房等。公司计划通过全方位的营销策略，来加速房源的曝光与成交。

在线下，自如美家二手房会举办“Open House”活动，也就是房源开放日。它会邀约行业经纪人以及感兴趣的客户到场集中参观。自如表明，“Open House”活动将由经验丰富的“全能管家”通过现场讲解和专业分析，来引导参观者深入地了解房源的亮点与价值。据了解，在自如美家二手房中，全能管家的作用相当于传统的经纪人。它能够全方位地去解决买卖方面的需求，能够全方位地去解决租赁方面的需求，能够全方位地去解决家装方面的需求，能够全方位地去解决家服方面的各类需求。

线上是重要的客户来源，然而线下渠道的地位不可撼动，特别是在二手房市场方面。正因如此，在如今线上渠道日益重要的情况下，房产中介机构依然维持着庞大的线下门店网络。

自如原本是做线上生意的，它在 2022 年 3 月开设了全国首家线下门店。到 2024 年 4 月 9 日为止，自如在全国拥有 9 家生活馆以及差不多 60 家社区门店。对于是否会开设线下门店从事二手房买卖的问题，自如方面没有做出回应。

时代财经向来自北京的链家中介以及来自上海的链家中介进行了了解。自如作为由链家孵化出来的住房租赁公司，它与链家、贝壳一直都在租房业务方面保持着合作关系。

上海链家中介黄桦称，我们不会帮自如进行收房，而是会给他们推荐租客。北京链家中介李明说，自如在有收房压力或出房压力时会找他们，告知他们自身的诉求，然后告知有哪些激励。不过，李明表示经纪人的合作意愿不强，一方面是因为链家的“省心租”服务与自如存在竞争关系，另一方面是申报自如的业绩较为麻烦。

链家和贝壳找房是贝壳重要的业务板块，它们在中国是最大的房产中介平台。它们拥有庞大的房源和客源网络。自如是否会再次向贝壳“拜码头”并进行二手房买卖业务的合作，自如方面和贝壳方面都未作出回应。

上述两名中介向时代财经表明，当下并未听闻有关合作的消息。而链家的相关人士则清楚地表示“链家和自如不存在合作”。

自如美家二手房推出了一项政策，目的或许是吸引更多的买家和卖家。这项政策是“买卖佣金八折”。活动规则表明，活动的城市仅限于北京和上海，活动时间被限制为 1 个月，也就是从 3 月 1 日开始到 3 月 31 日结束。

行业下行，自如为何入局卖房赛道？

去年第四季度开始，房地产市场一直处于回暖的状态。然而，和房地产的上行周期相比较，当下的成交规模明显减少了。无论是开发商还是房产中介，在卖房这件事上都变得更加困难了。那么，自如为什么要在这个时候进入二手房市场呢？

自如向时代财经指出，国内城市商品住宅的消化周期在不断提升。这一趋势背后，二手房交易市场存在买卖双方的交易难点：卖家卖房时，存在挂盘多但客户少的情况，且客户要求多，导致房子售卖周期变长；买家买房时，房屋老旧的占比高，既耗时又耗力，同时佣金还很高。

自如观察到，当自如的合作业主把房屋从出租转为出售时，或者平台租客有房屋购买需求时，经过自如美化改造后的房源在买卖过程中，呈现出带看效率高以及成交速度快的特点。

自如 APP 显示，当前自如所管理的房源接近 100 万间。自如累计服务的业主数量达到了 100 万。自如服务的租客数量为 500 万。

外界对此时进入二手房买卖赛道有另一种解读。当前国内住房租赁市场正遭遇租金调整、空置率上升以及投资态度审慎等诸多困境。住房租赁企业迫切需要寻找新的机会，以应对住房租赁市场的变化。

克而瑞长租监测数据显示，今年 2 月，在全国 55 城，个人房源的挂牌租金是 1.16 元/平方米/天。此租金环比有微跌，跌幅为 0.24%。与去年同期相比，租金下跌了 0.23%。2 月属于传统租房旺季，然而租金表现并不理想。克而瑞长租觉得，这与当前的就业环境、消费降级以及大量保租房入市有着密切关系。因为保租房房源数量较多，租金价格也较为便宜，所以对个人房源租赁市场的租金造成了一定的冲击。

整体经济环境发生变化，城市人口流动的增速放缓了。城市租客的数量在减少，租客的消费变得更加理性。租客更倾向于谨慎地考虑租金成本，这在一定程度上使得租金被进一步压低了。

合肥市住房租赁协会的秘书长伍艳以及办公室主任洪丹丹，在去年 12 月所发表的《逆境中破局——住房租赁行业可持续发展探讨》中，提出了“重塑商业模式，探索多元盈利路径”这一观点，此观点被当作住房租赁企业应对市场变化的策略之一。

住房租赁本身是薄利的生意。有业内人士向时代财经指出，长租公寓项目的收益率不会很高，能达到 4%-5%就不错了。客观来讲，这个行业形成一定规模后，若注意控制成本，再增加租金以外的收益，是会有利润的，但肯定不是暴利。

住房租赁企业因此天然具有通过业务多元化来实现增收的动力。前述业内人士称，收入不能仅依赖于租金差和管理费，而应该是复合型的。例如，具有中介背景的长租公寓企业天然具备二次转化能力，很多集中式公寓还能够提供增值服务。“二次转化能力”指的是租客委托买房或者业主委托卖房，这样能为企业带来更丰富的收入。

脱胎自房产中介的自如，终于也做起了二次转化的生意。

（文中受访者黄桦、李明为化名）